🧠 Спри да гадаеш какво мисли клиентът – попитай го
Колко сделки си провалил, защото предполагаш вместо да попиташ?
Най-вероятно не знаеш и това е ОК. Но ти гарантирам едно. След като прочетеш тази статия, ще ти светне не една лампичка и ще се сетиш веднага за няколко сделки от близкото минало, които си пропуснал само защото си догатвал какво мисли клиента вместо просто да го попиташ.
📌 Виж, клиентът няма нужда от психоанализа. Има нужда от въпрос.
Тъкмо да се извиня, че съм така директен с теб, но ако си чел някои от другите ми статии, вече знаеш че аз не увъртам и най-вече, не се извинявам за това, че съм директен. Казвам ти това което трябва да чуеш, а не това което ти се иска – и точно затова и ме четеш, нали?
Та, по същество…
📌 Проблемът с предположенията
🎭 Клиентът казва нещо. Ти чуваш нещо. Но дали е едно и също.. чие мислене чуваш – неговото или своето?
Точно тук започва най-опасната игра в продажбите – тази на тълкуванията.
А шансът да спечелиш е колкото да ти се падне 41 в игра 5 от 35.
Ние:
- Слушаме с нашия опит
- Интерпретираме с нашите страхове
- Реагираме с нашата логика
Резултатът? Също наш:
❌ Грешна преценка
❌ Преждевременна отстъпка
❌ Пропусната сделка
Истината е, че предположенията са тихите убийци на сделките. Научи се да питаш.
✨ Позната ситуация?
Клиентът изрича една от онези реплики, които вече си чувал сто пъти:
– „Сега ни е трудно.“
– „Нямаме останал бюджет.“
– „Прекалено е скъпо.“
– „Нямаме време.“
И какво правиш?
Мозъкът ти мигновено вади архива:
🧠 Минал опит
🧠 Предишни клиенти
🧠 Лични страхове
И стигаш до заключение.
„Ясно, трябва да сваля цената.“
„Не съм обяснил стойността добре.“
„Сигурно се чуди дали съм сериозен.“
Само че… не знаеш. Не знаеш!!! Ти просто гадаеш.
📌 Реалният случай
История от практиката:
Клиент ми казва:
„Вижте, просто ни идва скъпо в момента.“
Обичайният търговец би се приготвил за битка с цената.
Друг би започнал да говори за стойност.
Трети – да натиска и убеждава.
Аз направих нещо друго. Попитах:
„Разбирам, че Ви се струва скъпо в момента. Бихте ли пояснили, какво точно имате предвид?“
И се оказа, че проблема изобщо не е бил в моята половина.
Синът му се женеше, бюджетът бил временно блокиран, а ликвидирането на акции щяло да отнеме 2 до 4 седмици.
Предложих му договор с отложен старт – и сделката стана веднага.
📌 И тогава осъзнах:
Този клиент мисли по съвсем различен начин от мен.
И аз никога нямаше да го разбера… ако не го бях попитал.
🛠️ От чия перспектива изхождаш?
Когато питаш клиента:
„Ако сте на мое място, какво бихте направили?“
той ще отговори. Но не от твоя гледна точка – а от своята.
Човек, който те познава от 2-3 минути, няма как да знае:
- как мислиш
- какво те води
- какво цениш
Той ще отговори така, както би постъпил той.
Ще наложи върху теб собствената си логика, емоции, страхове, вярвания.
Но… не правиш ли и ти същото?
Чуваш нещо – и веднага си казваш:
„Аха, ясно, той има предвид еди-какво си.“
🎭 Това не е разбиране. Това е психологическа проекция.
🎯 Упражнение: Тест с партньора ти
Попитай го:
„Представи си, че организираш перфектната вечеря за мен – романтична, уютна, запомняща се. Как би изглеждала тя?“
И слушай внимателно.
Ще чуеш неговата версия.
Неговият вкус. Неговите представи.
След време, ако я направиш точно така – той ще си каже:
„Еха, значи мислим еднакво!“
Само че… реалността е, че той е гледал от неговата камбанерия.
А не от твоята.
Същото е с клиента.
Той не изхожда от теб – той изхожда от себе си.
🧭 Всичко останало е … тука има, тука няма
Когато тълкуваш клиента, без да питаш, играеш на шанс.
Понякога ще уцелиш. Повечето пъти – не.
📌 Не е нужно да си екстрасенс.
По-добре бъди любопитен.
Попитай:
- „Какво точно имате предвид?“
- „Защо мислите така?“
- „Какво стои зад тази реакция?“
Само така ще чуеш неговата истина, а не твоята версия.
💬 Финално послание:
Спри да се държиш сякаш знаеш.
Не си в главата на клиента – и никога няма да бъдеш.
Всеки път, когато предположиш, затваряш врата.
Всеки път, когато питаш, отваряш прозорец –
към нечий друг свят, различен от твоя.
Търговецът не е този, който знае.
Търговецът е този, който иска да знае.
Не за да победи. А за да свърже.
Понякога най-силният ти ход не е изречение.
🎇 А тишината след добре и на място зададен въпрос.
