Прогнозирай възраженията: Изкуството да отговаряш, преди още да са питали
Защо е важно да предвиждаш възражения? Възраженията не са нещо „лошо“. Напротив: те са естествена част от процеса на вземане на решение. Клиентът често се нуждае от допълнителна яснота, за да преодолее съмнението или страха. Ако обаче изчакаш той да изкаже гласно своите колебания, може да те връхлети изненадващо. Ако си подготвен с разумни и…