Как да започнеш, водиш и завършиш разговор с потенциален клиент
Нека си поговорим за техниката наречена „програмирано не“ – изкуството да формулираш въпроси, които водят клиента до уверено „не“, а всъщност отварят вратата към „да“. Ще научиш защо и как да задаваш такива въпроси, кои са принципите и ще разбереш психологията зад подхода. Нека отгатна: Учили са те да задаваш серия от кратки въпроси, на които потенциалния клиент да…
В продажбата често говорим за „pitch“, за „презентация“ или за „представяне на офертата“. Но истински важен момент е краят на разговора – когато клиентът остава с последното впечатление за теб и твоето решение. Ако го „изпратиш“ по правилния начин, може да спечелиш не само сделка сега, но и бъдеща лоялност или препоръки. 🎬 Представи си…
В същината на всяка продажба стои емоционалният компонент. Хората може да разглеждат факти и цифри, но накрая често купуват, водени от емоция, а след това оправдават решението с логика. Историите са най-прекия път към емоциите – те превръщат сухите обяснения в живо преживяване, което клиентът не само разбира, но и усеща. 🎬 Представи си следното:…
В продажбите често се налага да настояваме, за да постигнем резултати. Но как да подтикваме клиента към конкретно действие (преглед на оферта, допълнителна среща, финално „да“) по естествен и балансиран начин, без да изглеждаме натрапчиви или да го отблъснем? За разлика от агресивните търговски подходи, тук приоритет е да запазиш добрия тон и да покажеш…
Често търговците вярват, че колкото повече думи кажат, толкова по-убедителни ще бъдат. В действителност, прекалено дългите обяснения могат да задушат клиента и да го накарат да се отдръпне. Изкуството е да задаваш точните въпроси и да оставяш клиента сам да изрече аргументите, които търсиш. 🎬 Колкото повече говориш, толкова повече продаваш – нали? Грешка. Всъщност……
Първите секунди от разговора са моментът, в който се формира първото впечатление – дали звучиш уверен или колеблив, дали клиентът усеща, че може да ти вярва, или те възприема като поредния „агресивен търговец“. Както гласи поговорката: “За първото впечатление няма втора възможност”, затова правилният старт е решаващ за целия процес на продажбата. Колеги често забравят,…