🧠 Яснотата е сила: конкретни разговори – повече сделки
И защо размитите отговори водят до слаби резултати
Много търговци си мислят, че проблемът им е в скрипта. Или в продукта. Или в цената. Каква е истината обаче?
Проблемът често е липсата на яснота.
Яснота в мислите. В комуникацията. В процеса.
Защото когато липсва яснота – липсва фокус.
А когато липсва фокус – има хаос, страх и отлагане.
🎄 Какво значи неподправена яснота?
Когато говоря с търговци, често задавам един и същ въпрос:
👉 „Колко клиента ще ти върнат подписан договор до края на месеца?“
И в 99% от случаите получавам отговора:
– „Ами… не знам точно. Зависи…“
Тогава задавам друг въпрос:
👉 „Какво ще правиш на 6 май?“
И тук вече няма „ами“ и „зависи“.
Отговорът е светкавичен:
– „Ще съм с близките си. Печем агне. Гергьовден си е семейна традиция.“
И питам: „Откъде знаеш?“
– „Е как откъде, ти да не падаш от Марс? Така е всяка година.“
Точно така. Яснота. Не се пита „дали ще празнуваме Гергьовден“, а само „в колко часа започваме?“
И точно тук е ключът.
За празниците имаме яснота. За семейството – също. За продажбите?
Мъгла. Предположения. Надежда.
Но в бизнеса надеждата не е стратегия.
Ако имаш такава яснота и за клиентите си, и за следващите си стъпки – няма да се луташ. Няма да „гледаш как ще тръгне разговорът“. Ще водиш. Ще знаеш. Ще си подготвен.
И ще вдъхваш сигурност.
Яснотата е сила – защото прави нещата реални, а не пожелателни.
И ако сам не знаеш кога ще върнат договорите… няма как да очакваш да стане случайно.
📞 Яснотата при клиента е също толкова важна
Сценарият е познат:
👉 Провеждаш добра среща. Клиентът изглежда заинтересован.
Но накрая казва:
– „Ще обсъдя с колегите, ще помисля и ще се чуем.“
Ти кимаш и отговаряш: – „Разбира се, очаквам обаждането.“
❗ Грешка.
Това не е яснота. Това е удобен край на разговор.
И 80% от тези разговори приключват завинаги.
🧭 Как да върнеш контрола чрез яснота?
Когато чуеш „Ще се чуем края на месеца“, можеш спокойно да отговориш:
👉 „Разбирам. За да сме на една вълна – кое точно е ‘края на месеца’ за вас?“
(Може да е 25-ти. Може да е 31-ви. Ти няма как знаеш – при всеки е различно.)
След това продължи:
👉 „Добре. А кое време ви е удобно – сутрин или следобед?“
👉 „Да уточним – да се чуем на 27-ми в 15:00 ч. – така ли?“
Това е яснота. Това е професионализъм. Това е контрол.
Ако клиентът се колебае, ще го усетиш още тук.
И ще знаеш как да реагираш. По-добре днес, отколкото да чакаш на сляпо 2 седмици и да стъскаш палци да се обади.
🔍 Защо повечето търговци избягват яснотата?
Защото:
- Не искат да изглеждат натрапчиви.
- Страх ги е от директното „не“.
- Надяват се клиентът сам да се върне.
Но клиентът няма време за неясноти.
И ти губиш не просто сделка, а уважението му.
🎤 Пример от живота
Представи си, че каниш някого на рожден ден:
– „Може би ще мина, ще видя.“
Как се чувстваш?
По-добре да ти каже директно „не“, отколкото да го чакаш и да се надяваш.
Същото е и с клиента.
🔧 Яснотата започва отвътре
Ако ти самият не си наясно какво искаш – ще го предадеш и на отсрещната страна.
👉 Каква е твоята цел този месец?
👉 Колко подписани договора искаш?
👉 С колко хора трябва да говориш?
👉 Колко срещи трябва да насрочиш днес?
Нямаш отговори?
Няма и контрол.
🧪 Упражнение: „Без да оставяш нищо във въздуха“
Избери си един ден от седмицата (например утре) и си постави следната цел:
Всеки разговор – с клиент, колега или партньор – да завършва с ясно следващо действие.
Това означава:
- Не „ще ти пиша“, а „ще ти пиша в сряда до 12:00 ч.“
- Не „ще се чуем“, а „ще ти звънна в петък в 10:30 ч.“
- Не „ще помисля“, а „имаш ли нещо конкретно, което трябва да обмислиш, за да вземеш решение?“
🎯 Златно правило: Ако след разговора не можеш да запишеш кой, какво и кога – значи няма яснота.
📋 Какво да направиш:
- Води си бележки – за всеки разговор запиши:
- с кого говори
- какъв беше крайният ангажимент
- кой го пое и за кога
- В края на деня се върни назад и провери:
- Колко разговора завършиха с конкретика?
- Къде се поколеба да поискаш яснота?
- Как се чувстваше, когато беше директен?
- Повтори упражнението веднъж седмично. Яснотата не е талант – тя е мускул. И се тренира.
🧠 Ползата?
След няколко повторения ще се случи нещо важно:
Ще виждаш как хората ти отговарят с повече ангажираност и уважение
Ще започнеш по-естествено да търсиш конкретика
Ще бъдеш възприеман като по-уверен и структуриран
🧠 Защо яснота = сила?
- Яснотата елиминира излишните „ако“, „може би“ и „ще видим“
- Яснотата съкращава пътя до действието
- Яснотата създава доверие и уважение – и от клиенти, и от колеги
💡 Финал
Твърде много търговци губят сделки, не защото не умеят да продават…
А защото оставят нещата недоизказани.
❗ Клиентът не е враг. Но и двамата не сте гадатели.
👉 Кажи му кога.
👉 Попитай го какво точно има предвид.
👉 Помогни му да вземе решение.
Яснотата не е натиск. Яснотата е грижа.
За времето ти. За времето на клиента. За резултата накрая.
🧠 И помни:
👉 Размитите въпроси водят до размити отговори.
👉 А размитите отговори – до размит бизнес.
Яснотата е сила. Използвай я.
